SPIN muag - yog dab tsi

2024 Tus sau: Howard Calhoun | [email protected]. Kawg hloov kho: 2023-12-17 10:28

Rau lub sijhawm ntev, qhov xaus ntawm kev hloov pauv yog raws li kev xav uas tau siv rov qab rau xyoo 20s. Tsis muaj leej twg paub cov lus zais ntawm kev cob qhia cov thawj coj muag khoom uas ua tiav hauv lawv txoj kev lag luam. Tab sis nyob rau hauv nruab nrab-70s, ib txoj kev tshawb fawb tau ua los ntawm pawg Hathwaite rau lub tuam txhab Xerox. Nws tau txheeb xyuas tus cwj pwm ntawm tib neeg thaum sib cuam tshuam nrog ib leeg thiab hauv cov txheej txheem ntawm kev txiav txim siab kev sib raug zoo. Txoj kev kawm Hathwaite tau mob siab rau nrhiav cov lus teb rau cov lus nug txog cov ntaub ntawv dab tsi uas tus neeg tab tom nrhiav, lawv nug cov lus nug raws nraim li cas thiab lawv tau txais cov lus teb zoo li cas.

Hatwaite txoj kev kawm tau ua li cas

Qhov xav tau rau kev ua haujlwm li no tau tshwm sim los ntawm kev kub ntxhov hauv kev ua lag luam thiab qhov tseem ceeb ntawm kev nrhiav cov ntsiab lus tshiab ntawm kev sib cuag nrog cov neeg siv khoom. Neil Rackham's nrov SPIN muag phau ntawv yog raws li kev tshawb fawb no. Thawj ntawm lawv muaj cov kev xav thiab cov ncauj lus kom ntxaws txog kev siv tshuab ntawm kev muag khoom zoo. Phau ntawv thib ob, Phau Ntawv Qhia Txog Tswv Yim rau SPIN Muag, piav qhia txog kev siv cov qauv no. Cov kws tshaj lij los ntawmHatwaite tau muaj nyob rau ntawm 600 kev lag luam, kawm txog kev sib raug zoo ntawm tus cwj pwm ntawm tus neeg muag khoom thiab kev ua tiav ntawm nws txoj haujlwm. Lawv tau nrhiav qhov tseeb tshiab, yav tas los tsis paub tseeb, thiab thaum kawg pom tias cov neeg muag khoom zoo coj tus cwj pwm tshwj xeeb. Thaum nws los txog rau lub sijhawm rau pawg kws tshaj lij los qhia rau cov neeg siv khoom, txhua tus thawj coj uas nws tau kawm tau raug caw tuaj koom. Cov kws tshaj lij tau hais kom sau 10 nqe lus nug lawv nug lawv cov neeg siv khoom.

Txoj kev coj tus cwj pwm ntawm cov thawj coj ua tau zoo

Nyob rau hauv 100 tawm ntawm 600 kev muag khoom, cov neeg muag khoom muaj kev vam meej tau xav txog lawv tus cwj pwm ob peb kauj ruam ua ntej thiab tsom ntsoov tsis yog rau lawv tus kheej xav tau, tab sis raws li tus neeg siv khoom xav tau. Hauv lawv txoj haujlwm, cov neeg zoo li no tsis siv dag zog, tab sis lawv cov txuj ci thiab lub tswv yim tshwj xeeb. Yog li ntawd, lub tswv yim no tau ua lub hauv paus rau kev tsim cov txheej txheem SPIN, thiab lawv cov tswv yim muag khoom tau dhau los ua piv txwv ntawm SPIN txoj kev rau cov kws tshaj lij. Cov lus piav qhia ntawm kev tshawb fawb hauv Neil Rackham phau ntawv muaj qhov ua kom pom tseeb ntawm txoj kev thiab qhia txog cov txheej txheem ntawm kev txiav txim siab yuav khoom los ntawm tus neeg siv khoom.

Qhov tshwm sim ntawm SPIN muag cov txheej txheem

Cov lus nug sau tseg los ntawm cov neeg tsis muaj hmoo Xerox cov neeg sawv cev yog hais txog cov neeg siv khoom siv dav dav, tsis yog thaj chaw teeb meem. Thaum ua haujlwm nrog cov neeg siv khoom, nws tau pom tias lawv kuj xav paub yog vim li cas, tom qab cov lus nug ib txwm muaj, cov neeg muag khoom tau hloov mus rau qhov kev nthuav qhia ntawm cov khoom. Yog li ntawd, lawv tau tso tseg qhov kev pom zoo, thiab lub tuam txhab poob cov txiaj ntsig. Qhov teeb meem tseem ceeb ntawm feem ntau ntawm cov neeg ua haujlwm Xerox tau dhau los ua lawv tsuas yog nug cov lus nug txogCov xwm txheej dav dav uas tsis cuam tshuam txog thaj chaw teeb meem. Tau kawg, cov lus nug no yog qhov tsim nyog, tab sis tsis txwv rau lawv.

Kev ua haujlwm ntawm SPIN txheej txheem

Cov txheej txheem ntawm kev ua tiav kev ua tiav, tsim los ntawm cov kev tshawb fawb no, hu ua Spin-muag. Cov txheej txheem no yog tsim los pab tus thawj tswj hwm kev muag khoom tsom rau nws cov neeg siv khoom, thiab cov neeg siv khoom, dhau los, paub txog lawv cov teeb meem thiab xav tias yuav tsum tau yuav cov khoom lossis kev pabcuam los ntawm tus thawj tswj hwm. SPIN muag yog hais txog kev txheeb xyuas cov neeg siv khoom xav tau nrog kev pab los ntawm cov qauv lus nug zoo. Vim li cas nws ua haujlwm li nws ua? Hauv kev npaj rau lub rooj sib tham, tus neeg muag khoom yuav xav tias nws cov neeg siv khoom muaj qhov xwm txheej tshwj xeeb uas nws tuaj yeem piav qhia. Nws kuj tseem txiav txim siab txog qhov ua tau uas yuav ua rau tus neeg siv khoom txiav txim siab.

Thaum lub rooj sib tham nrog tus neeg siv khoom, tus thawj coj txheeb xyuas qhov xav tau ntawm tus neeg yuav khoom thiab kho nws cov lus pom zoo nyob ntawm lawv, uas tso cai rau kev nthuav qhia cov khoom lag luam zoo thiab kev cog lus uas muaj txiaj ntsig zoo rau ob tog. Kev tswj kev muag khoom siv SPIN tau ua tiav siv hauv cov tuam txhab loj. Cov txheej txheem tau ua pov thawj nws cov txiaj ntsig ntawm qhov piv txwv ntawm ntau dua 30 txhiab kev lag luam hauv 23 lub teb chaws hauv ntiaj teb. Kev muag khoom muaj txiaj ntsig zoo sib xws hauv kev lag luam, kev tuav pov hwm, kws tshuaj, thiab IT kev sab laj. Pawg Hathwaite txuas ntxiv tshawb fawb rau 13 xyoo. Cov kws tshaj lij tau xaus lus tias kev siv thev naus laus zis hauv kev cob qhia cov thawj coj muag khoom nce lawv cov kev ua tau zoo li ntawm 40%.

Basic ntawm kev ua haujlwm hauv SPIN txheej txheem

SPIN muag yog kev sib tham raws li kev ua haujlwm. Nws lub hauv paus yog cov lus nug nyob rau hauv ib ntus. Qhov laj thawj tseem ceeb vim li cas txoj kev no ua haujlwm yog tias nws tso cai rau koj tsom mus rau cov kev xav tau ntawm cov neeg siv khoom thiab pab nws pom nws tus kheej seb nws xav tau dab tsi. Cov neeg siv khoom ntawm cov thawj tswj hwm uas nws txoj kev tswj hwm kev muag khoom yog raws li SPIN cov txheej txheem pom lawv ua lawv tus pab cuam, uas tuaj yeem tiv tauj tau txhua lub sijhawm, thiab tsis yog cov neeg muag khoom. Tus txheej txheem ntawm kev ua hauj lwm yog raws li lub mechanism ntawm negation. Los ntawm kev nug cov lus nug uas yog, tus neeg muag khoom tswj hwm tus neeg siv khoom lub siab thiab coj nws mus rau qhov kev txiav txim siab ywj pheej. Yog li tus neeg yuav khoom tsis hnov txog sab nraud thiab tsis xav tias nws raug yuam yuav ib yam dab tsi.

Cov lus nug hauv SPIN muag

Spin-muag yog ob peb ntu ntawm cov lus nug, tsis ntau npaum li kev txheeb xyuas qhov xav tau ntawm tus neeg yuav khoom raws li kev tsim lawv. Cov ntawv luv nws tus kheej sawv cev rau:

• situational questions (situation);
• problem;
• cov lus nug tsis ncaj (qhov cuam tshuam);
• cov lus nug ncaj qha (xav tau-them nyiaj).

Cov lus nug ntawm qhov xwm txheej yog cov lus nug ntau los pib sib tham txog tus neeg siv khoom qhov xwm txheej. Lawv yuav tsum coj nws mus rau kev sib tham txog cov teeb meem uas twb muaj lawm. Teeb meem yog tsom rau kev txheeb xyuas cov kev xav tau ntawm tus neeg siv khoom. Tab sis cov kev xav tau no yuav tsum yog qhov tseeb hauv nws txoj kev nkag siab, thiab tsis yog hauv kev nkag siab ntawm tus neeg muag khoom. Qhov no yog tus neeg yuav khoom qhov mob uas tuaj yeem kho tau nrog cov khoom lossis kev pabcuam. Yog tias tus neeg siv khoom nws tus kheej tsis nkag siab txog nws qhov mob thiab tsis pom muaj teeb meem hauv nws txoj kev lag luam, tus thawj coj mus rau cov lus nug tsis ncaj.

Lawv yuav tsum pab xav txog qhov tshwm sim rau tus neeg siv khoom yog tias nws tsis yuav cov khoom. Qhov no yog hom lus nug tseem ceeb hauv SPIN kev muag khoom, vim tias qhov kev hloov pauv tiav. Lub sijhawm no, tus neeg siv khoom yuav tsum nkag siab tias nws xav tau cov khoom lag luam kom loj hlob nws txoj kev lag luam. Cov lus nug ncaj qha lossis kev taw qhia raug nug nyob rau theem kawg, tom qab pom tias tus neeg siv khoom tsis txaus siab li cas. Lawv yuav tsum pab tus neeg siv khoom kom nkag siab ntau ntxiv txog qhov yuav tsum tau yuav yam uas tus thawj tswj hwm muab. Tus neeg siv khoom nws tus kheej pib tham txog qhov tseem ceeb ntawm cov khoom rau nws, thiab nkag siab tias nws yuav pab tau nws li cas.

Cov lus nug txog tus neeg siv khoom qhov xwm txheej

Cov lus nug ntawm qhov xwm txheej tsis yog siv los muag cov khoom. Nws yog qhov yuav tsum tau npaj hauv av txhawm rau txuas ntxiv kev sib tham nrog tus neeg siv khoom thiab txhawb nws txoj kev ntseeg siab. Cov lus nug txog qhov xwm txheej pab nrhiav pom dab tsi yuav ua rau tus neeg siv khoom txiav txim siab kaw qhov kev txiav txim yav tom ntej. Tus naj npawb ntawm cov lus nug no yuav tsum tsis txhob loj dhau, txwv tsis pub tus neeg siv yuav tau dhuav. Tib lub sijhawm, nws yog ib qho tseem ceeb los txhawb tus neeg txoj kev ntseeg siab thiab qhia meej rau koj tus kheej qee cov lus nug dav dav txog nws txoj kev lag luam thiab cov kev xaiv muaj peev xwm los cuam tshuam los ntawm kev nthuav qhia.

Muaj pes tsawg nqe lus nug yuav tsum muaj

hom lus nug no yog tsim nyog rau kev sib cuag nrog tus neeg siv khoom thiab qhia meej txog nws qhov kev nyiam. Lub hom phiaj ntawm lawv txoj kev siv yog kom paub seb qhov kev paub zoo li cas tus neeg siv khoom muaj nrog cov khoom, nws cov yam ntxwvnyiam, lub hom phiaj ntawm kev siv, thiab lwm yam. Feem ntau, koj yuav tsum tau nug txog 5 cov lus nug qhib uas xav tau cov lus teb ntxaws, thiab 2-3 rau kev qhia meej. Nws yog ib qho tseem ceeb uas yuav tau siv cov txheej txheem qhib mloog ntawm no.

Vim li ntawd, tus neeg siv khoom tau txais kev ywj pheej thiab sib txuas lus hauv kev sib txuas lus. Raws li txoj cai, qhov thaiv ntawm cov lus nug ntawm qhov xwm txheej no yog qhov ntev tshaj plaws hauv lub sijhawm. Qhov tseem ceeb tshaj plaws rau tus thawj coj ua haujlwm hauv Spin Selling yog txhawm rau txheeb xyuas cov teeb meem uas nws tuaj yeem daws tau los ntawm kev muab nws cov khoom lossis kev pabcuam. Thaum nug cov lus nug txog qhov xwm txheej, koj yuav tsum nkag siab tias koj yuav tsum tsis txhob rov ua qhov yuam kev ntawm Xerox cov thawj coj thiab mob siab rau ntau dua 40% ntawm koj lub sijhawm rau cov lus nug xwm txheej.

Qhov tseem ceeb ntawm cov teeb meem

Cov lus nug txog teeb meem cuam tshuam nrog tus neeg siv khoom qhov teeb meem thiab raug nug tom qab qhov xwm txheej tshwm sim. Lawv yuav tsum pab kom paub meej tias tus qauv tsim los ntawm tus thawj coj muag khoom ua ntej lub rooj sib tham sib phim nws cov kev xav tau tiag tiag. Yog tias nws tsis sib haum nrog qhov tseeb, nyob rau theem no koj yuav tsum nyob twj ywm thiab qhia meej qhov xwm txheej rau koj tus kheej kom ntxaws ntxiv, thiab tom qab ntawd kho cov ntsiab lus tsis raug. Los ntawm kev nug cov lus nug uas muaj teeb meem, tus thawj coj muag khoom ua rau cov neeg siv khoom xav tau los daws nws qhov teeb meem.

Nyob rau theem no, koj yuav tsum paub seb qhov twg yog qhov tseem ceeb rau tus neeg siv khoom - qhov no yuav pab tsim kev nthuav qhia ntawm cov khoom. Thaum sib tham, cov lus nug yuav tsum tau hloov kho raws li qhov xav tau thiab qhov tseem ceeb. Nws raug nquahu kom muaj ntau cov lus nug npaj ua ntej ntawm tes uas piav qhia txog cov teeb meem tshwm sim rau tus neeg siv khoom. Qhov tseem ceeb yog txheeb xyuas nws qhov teeb meem. Yog sawv dawskom raug, tus thawj coj tuaj yeem mus rau theem tom ntej ntawm kev ua haujlwm siv SPIN-muag thev naus laus zis.

Yuav nug cov lus nug tsis ncaj

Los ntawm nug cov lus nug tsis ncaj lossis qhov xwm txheej, tus thawj coj muag khoom khaws cov ntaub ntawv hais txog qhov nyuaj thiab qhov tsis txaus siab, uas pab txiav txim siab nws "kev xav tau zais". Cov no yog cov motives ntawm theem ob. Qhov ntau koj tuaj yeem nrhiav tau, qhov zoo dua - tom qab ntawd cov txiaj ntsig ntau tuaj yeem pom hauv qhov kev nthuav qhia. Cov lus nug tsis ncaj yog tsom rau kev txiav txim siab qhov tseem ceeb ntawm qhov teeb meem thiab yuav ua li cas yog tias nws tsis daws. Lawv tso cai rau tus neeg siv khoom paub tias nws yuav tau txais txiaj ntsig dab tsi los daws nws qhov teeb meem. Qhov teeb meem tseem ceeb ntawm cov lus nug tsis ncaj yog tias lawv tsis tuaj yeem kwv yees lossis xav ua ntej. Yog tias tus thawj tswj hwm muaj kev paub dhau los, ib hom qauv tsim, uas nws siv nyob ntawm qhov xwm txheej. Cov pib tshiab yuav muaj teeb meem.

Lub ntsiab lus ntawm cov lus nug tsis ncaj yog tsim rau cov neeg siv khoom ntawm kev sib raug zoo ntawm qhov teeb meem thiab nws txoj kev daws teeb meem. Nws yog ib qho tseem ceeb kom nco ntsoov tias tus neeg siv yuav tsum ua qhov no nws tus kheej. Nws yuav tsis hais ncaj qha txog qhov xav tau zais, tab sis nws yuav hnov. Nyob rau tib lub sijhawm, tus thawj coj tsis tas yuav saib cov neeg siv khoom cov teeb meem los ntawm nws qhov kev xav. Qhov tseem ceeb yog pab nws pom nws tus kheej cov teeb meem. Tom ntej no, koj yuav tsum nug ob peb nqe lus nug tsis ncaj uas qhia txog kev txhawb siab ntxiv. Lawv pab tus neeg siv khoom paub tias nws yuav tsum hloov qhov xwm txheej thiab nrhiav kev daws teeb meem.

cov lus nug ncaj qha thiab kaw qhov kev txiav txim

Tom qab qhia meejtxhua qhov teeb meem raug nug cov lus nug ncaj qha uas yuav pab txheeb xyuas qhov xav tau ntawm tus neeg siv khoom. Tom qab ntawd nws yog ib qho tseem ceeb rau tus thawj tswj hwm los qhia tias lawv tuaj yeem raug tshem tawm yog tias muaj kev sib cog lus. Hauv qhov no, tus neeg thov yuav tsum txiav txim siab nws tus kheej. Kev nthuav qhia ntawm cov khoom pib tsuas yog nyob rau theem no, tsis yog ua ntej. Cov lus nug ncaj qha yog hom yooj yim tshaj plaws, vim lawv koom nrog piav qhia txog cov txiaj ntsig ntawm cov khoom. Thaum ua tiav qhov kev nthuav qhia tiav, tus neeg siv khoom thiab tus thawj tswj hwm kaw qhov kev txiav txim.