Kev muag khoom - yog dab tsi? Nikolay Rysev, "Active sales". Active kev muag khoom technology

2024 Tus sau: Howard Calhoun | [email protected]. Kawg hloov kho: 2023-12-17 10:28

Kev vam meej ntawm kev lag luam yog nyob ntawm kev muaj peev xwm sib txuas lus nrog cov neeg siv khoom thiab cov neeg yuav khoom. Muaj ib qho cuab yeej rau qhov no - kev muag khoom nquag. Nws yog dab tsi - ib txheej txheej txheem los yog ib tug systemic mechanism? Yuav ua li cas paub txog kev kos duab ntawm kev muag khoom thiab dab tsi txiav txim siab qhov ua tiav ntawm kev paub txog lawv cov txheej txheem?

Qhov Tseem Ceeb ntawm Kev Muag Khoom

Kev muag khoom nquag feem ntau hu ua cov txheej txheem nyuaj cuam tshuam nrog kev lag luam muag khoom lossis kev pabcuam: nrhiav tus neeg siv khoom, txiav txim siab nws cov kev xav tau, tsim kom muaj kev txaus siab, sib tham, sib tham thiab sib txuas lus nrog cov tus neeg siv khoom. Lawv qhov txawv ntawm qhov muag tsis pom kev yog qhov tom kawg tsis hais txog kev nkag mus rau tus neeg yuav khoom - nws los ntawm nws tus kheej.

Nws yog ib qho tseem ceeb uas cov neeg ua haujlwm ntawm lub tuam txhab koom nrog hauv cov lus piav qhia saum toj no ntawm kev sib cuam tshuam nrog tus neeg siv khoom nkag siab txog qhov tshwj xeeb ntawm nws txoj haujlwm, paub tias qhov kev muag khoom yog dab tsi, qhov no tsis yog nyiaj ntsuab thiab kev sib cog lus xwb, tab sis ib ntu ntawm kev txiav txim siab txiav txim siab rau kev lag luam loj hlob. Nws yog ib qho tseem ceeb tsis txhob yuam, tab sis muag cov khoom thiab cov kev pab cuam -tus neeg yuav khoom yuav tsum xav tias ua ntej ntawm txhua tus khub. Ntawm no tus thawj tswj hwm yuav xav tau tag nrho cov txheej txheem ntawm tus kheej zoo - muaj peev xwm sib tham, nrhiav kev cuam tshuam, nrhiav kev txaus siab nrog tus neeg siv khoom thiab tswj hwm kev sib txuas lus tus phooj ywg.

Cov kws tshaj lij ntseeg tias qhov tseem ceeb tshaj plaws ntawm tus thawj coj koom nrog kev muag khoom thiab kev pabcuam yog kev txhim kho cov txheej txheem ua haujlwm, kev txaus siab los txheeb xyuas cov txheej txheem kev muag khoom twg yog qhov zoo tshaj plaws, thiab tseem tsim kom muaj cov qauv tsim rau lawv siv. Yog li, piv txwv li, tau ua tiav siv cov txheej txheem uas tau tso cai pib sib tham hauv xov tooj nrog tus neeg siv khoom (nyob rau hauv uas tus interlocutor pom zoo siv ob peb feeb los tham nrog tus thawj tswj), koj yuav tsum muaj peev xwm txaus siab rau tus neeg yuav khoom, tig nws los ntawm muaj peev xwm mus rau qhov tseeb.

Nws yog ib qho tseem ceeb heev, raws li kws txawj hais, kom tsis txhob muaj ib tug cunning trick ntawm interlocutor. Qee lub sij hawm tus neeg siv khoom ua piv txwv xav tau kev sib txuas lus nrog tus thawj tswj hwm - qhov no feem ntau tshwm sim thaum tus cwj pwm zoo li no tau sau tseg los ntawm cov neeg ua haujlwm "code" ntawm lub tuam txhab ua haujlwm, uas txhais tau hais tias qhov tseem ceeb ntawm kev coj ncaj ncees. Lub peev xwm los txheeb xyuas tus neeg yuav khoom yog tag nrho cov kos duab, thiab ib tus yuav hais tias - cov txheej txheem sib cais ntawm kev muag khoom, ib qho kev sib cais ntawm tus thawj tswj hwm cov cuab yeej cuab tam.

Yuav ua li cas muag kev pabcuam?

Kev lag luam muab cov khoom lossis kev pabcuam rau lub khw. Qhov tshwj xeeb ntawm kev sib cuam tshuam nrog cov neeg siv khoom thiab cov neeg yuav khoom muaj peev xwm thaum ua haujlwm nrog ob qho khoom muag sib txawv. Ntau tus kws tshaj lij ntseeg tias muag ib qho kev pabcuam ntau heevnyuaj dua, vim nws feem ntau tsis tuaj yeem kov, saj, sim thiab tsuas qhuas nws raws li cov khoom. Kev muag khoom ntawm kev pabcuam yog ib hom haujlwm uas yuav tsum tau muaj kev cob qhia tshwj xeeb. Tus thawj coj, thawj zaug, yuav tsum muaj lub tswv yim tiag tiag ntawm lub peev xwm ntawm nws qhov chaw ua haujlwm thiab tsis cog lus rau tus neeg siv khoom yam uas lub lag luam muab tsis tau. Qhov thib ob, thaum muag ib qho kev pabcuam, tus kws tshaj lij yuav tsum tau saib xyuas cov lus tom ntej ntawm lub qhov ncauj tshuab - uas yog, kom ua tiav tsis yog ib qho txiaj ntsig ntawm kev ua haujlwm, tab sis xav tias muaj kev cia siab ntxiv rau kev thov nce ntxiv. Thib peb, tus thawj tswj hwm yuav tsum muaj peev xwm them rov qab rau qhov tsis txaus ntseeg hauv kev tuav cov kev pabcuam (qhov tseeb tias lawv tsis tuaj yeem "xav").

Qhov kev xaiv zoo tshaj yog kev yaum, kev paub thiab txawj ntse. Lwm qhov kev ua tiav ntawm kev ua tiav yog lub peev xwm los qhia qhov tseeb, kev txaus siab nthuav tawm cov ntsiab lus ntawm cov khoom lossis kev pabcuam raug muag los ntawm tus kws tshaj lij kev muag khoom. Hom twg yog nws, leej twg ua, vim li cas tus nqi zoo li no - tus neeg yuav khoom yuav tsum paub txog txhua qhov no.

Tus neeg muag khoom txhua yam

Nyob rau hauv cov txheej txheem ntawm kev lag luam kev loj hlob, muaj ib lub sij hawm los ntawm ib tug tshiab faib yuav tsum tau nyob rau hauv nws cov qauv - ib tug active sales department. Nws yog ib qho tseem ceeb rau kev tswj hwm los xaiv txoj kev muaj peev xwm los tsim ib feem ntawm lub tuam txhab thiab, qhov tseem ceeb tshaj plaws, kev ua haujlwm nrog cov neeg ua haujlwm tsim nyog. Ntau yam nyob ntawm cov haujlwm tam sim no tau teeb tsa rau kev lag luam thiab cov xwm txheej rau lawv cov kev daws teeb meem.

Piv txwv li, thaum lub sijhawm tshuaj xyuas qhov xwm txheej, cov thawj coj txiav txim siab tias nws yuav tsum muaj kev nyiam nyiam tshiab.cov neeg siv khoom. Yog li, nws yog ib qho tsim nyog los xaiv cov neeg uas muaj kev paub dhau los hauv kev ua haujlwm nrog "kev hu txias" hauv cov neeg ua haujlwm. Lwm qhov kev xaiv yog tias kev ua lag luam muaj qib qis heev ntawm hom kev nkag siab. Li no txoj haujlwm yog tsom mus rau kev muag khoom rov qab, kom txhua tus neeg siv khoom muaj kev koom tes ruaj khov nrog cov khoom thiab cov kev pabcuam ntawm lub tuam txhab. Qhov teeb meem tseem ceeb hauv kev tsim cov neeg ua haujlwm ntawm cov neeg ua haujlwm muag khoom yog txiav txim siab tus naj npawb ntawm cov kws tshaj lij, cov haujlwm ntawm cov haujlwm thiab theem ntawm lub luag haujlwm. Cov kws tshaj lij pom zoo tias cov neeg lag luam, ntawm ib sab, pib nrog kev ua haujlwm me me nrog cov tub rog me, thiab ntawm qhov tod tes, khaws ib pawg ntawm cov resumes npaj kom yog tias kev muag khoom nce mus, hu rau cov neeg tshiab.

Profession - manager

Qhov tseeb, tus cwj pwm tseem ceeb hauv kev sib txuas lus nrog tus neeg yuav khoom yog tus thawj tswj hwm. Cov kws tshaj lij txheeb xyuas ntau yam zoo ntawm tus neeg tsim nyog kom ua tau raws li txoj haujlwm no. Ua ntej, tus thawj coj yuav tsum muaj kev txhawb siab, uas nyob ntawm tus cwj pwm ntawm kev ua haujlwm, lub siab xav, thiab lub peev xwm los teeb tsa tus kheej zoo. Qhov thib ob, nws yog ntau yam ntawm tus kheej zoo - kev loj hlob, kev ntseeg siab ntawm tus kheej, kev xav ruaj khov, kev yooj yim, muaj peev xwm nrhiav kev cuam tshuam thiab kev daws teeb meem hauv cov teeb meem tsis zoo, muaj peev xwm sib tham. Thib peb, tus thawj coj yuav tsum muaj peev xwm txaus siab rau cov neeg siv khoom hauv kev lag luam, kom paub yuav ua li cas hla tus neeg siv khoom kom tsis txhob muaj kev sib tham. Kev tawm tsam kev tawm tsam yog qhov tseem ceeb tshaj plaws ntawm kev ua haujlwm zoo hauv cov leeg no, vim tias feem ntau cov neeg siv khoom pib tsis xav pib sib tham nrog ib tus neeg txawv. Tus thawj coj yuav tsum tuaj yeem sib tham qhov tseem ceeb tshaj plaws - tus nqi ntawm cov khoom lossis kev pabcuam raug muag.

Thaum hais tias tsis yog ib feem ntawm txoj haujlwm

Tus thawj tswj hwm koom nrog hauv kev muag khoom yog tus neeg uas, tej zaum ntau dua li cov neeg hauv feem ntau lwm txoj haujlwm, hnov lus tawm tsam, tsis kam lees thiab lwm yam kev sim ntawm tus neeg sib tham kom tsis txhob muaj kev sib tham. Kev muaj peev xwm pom tau tias lo lus "tsis yog" yog qhov tseem ceeb tshaj plaws ntawm tus kws muag khoom tshwj xeeb. Cov kws tshaj lij pom zoo tias cov thawj coj tshiab, thawj zaug, kho cov kev tsis lees paub raws li ib feem ntawm txoj haujlwm, raws li tus qauv, thiab thib ob, kawm coj cov xwm txheej zoo li no tsis yog qhov tseeb. Tus neeg siv khoom feem ntau hais tias "tsis yog" tsis yog vim nws muaj qhov tsis txaus ntseeg tawm tsam kev yuav khoom thiab kev pabcuam, qee zaum nws yog qhov tshwm sim puas siab puas ntsws uas qhia txog kev xav ntawm tus neeg. Muaj cov xwm txheej thaum tus neeg uas tsis kam lees tus thawj coj ib lossis ntau zaus tom qab dhau los ua tus neeg siv khoom niaj hnub ntawm lub tuam txhab. Nws yog ib qho tseem ceeb, cov kws tshaj lij hais tias, kom tsis txhob txiav txim siab koj tus kheej rau cov lus teb zoo - qhov no yuav pab tus kws tshaj lij muag khoom kom tsis txhob muaj kev puas siab puas ntsws nyob rau hauv rooj plaub uas tus neeg siv khoom hais tias "tsis yog".

Tus thawj tswj hwm zoo tshaj plaws yog "tus kws tshawb fawb ntsiag to"

Qhov tseem ceeb tshwj xeeb ntawm tus thawj tswj hwm kev muag khoom yog lub peev xwm los nug cov lus nug rau tus neeg siv khoom, "scout" qhov profile ntawm nws cov kev xav tau, txheeb xyuas lub hlwb thiab tus cwj pwm ntawm tus kheej. Cov kws tshaj lij tau sau tseg tias feem pua ntawm cov kws tshaj lij muaj peev xwm muaj peev xwm, thiab yog li ntawd qhov kev txawj ntse no tuaj yeem dhau los ua kev sib tw zoo rau cov pib tshiab."tus neeg muag khoom". Kev kos duab ntawm kev nug cov lus nug raug yog sib cuam tshuam nrog lub peev xwm kom tsis txhob hais cov lus tsis tsim nyog.

Yog li ntawd, yog tus thawj tswj hwm ib txwm hais lus, qhov no yuav pab tau nws hauv nws lub peev xwm los ua "tus neeg saib xyuas", tab sis nws yuav cuam tshuam nrog kev tsim lub ntsiab lus, kev sib tham nrog tus neeg yuav khoom. Thaum sib txuas lus nrog tus neeg siv khoom, tus kws muag khoom tshwj xeeb yuav tsum hais lus rau lub ntsiab lus, qhia tias tus interlocutor xav tau dab tsi tiag tiag, thiab, qhov tseem ceeb tshaj, muaj peev xwm mloog tus neeg siv khoom. Nws yog ib qho tseem ceeb kom paub meej rau tus neeg yuav khoom tias cov lus nug siv sij hawm raug nug vim li cas. Tus neeg yuav khoom yuav tsum tsis txhob xav tias muaj kev txwv, tab sis ntawm qhov tsis sib xws, nws yuav tsum pom cov txiaj ntsig zoo li cas hauv qhov tshwm sim xws li kev muag khoom. Tias qhov no tsis yog kev sim muag ib yam dab tsi, tab sis yog ib txoj hauv kev tsim kev sib raug zoo ntawm kev sib raug zoo.

Kev kawm yog qhov kaj

Mastering lub hauv paus ntawm kev muag khoom tsis yog tsuas yog xyaum xwb, tab sis kuj txoj kev xav, kev mob siab rau kev kawm ntawm ntau yam kev sau ntawv thiab cov ntaub ntawv. Ntawm cov peev txheej nrov ntawm Lavxias tus thawj tswj hwm yog cov phau ntawv (suav nrog hauv hom suab), sau los ntawm Nikolay Rysev.

"Active sales" - qhov no yog lub npe ntawm nws tej hauj lwm. Lawv tau luam tawm nyob rau hauv ob peb tsab ntawv, sau nyob rau hauv ib tug heev yooj yim thiab to taub style. Lawv muaj kev tsom xam qhov tob ntawm ntau lub kaum ob lub tswv yim rau kev muag khoom zoo, kev sib tham, thiab muaj cov piv txwv ntawm kev coj ua. Phau ntawv no yog qhov nrhiav tiag tiag rau cov tub txawg hauv kev lag luam ntawm ntau yam tshwj xeeb. Cov neeg muag khoom, cov neeg sawv cev muag, cov thawj coj, cov thawj coj, thiab cov thawj coj ntawm ntau lub tuam tsev tuaj yeem nyeem nws thiab kawm tau ntau yam ntaub ntawv tseem ceeb.

Kev txhim kho tus kheej yog tus yuam sij rau kev vam meej

Tus thawj tswj hwm uas tau tswj hwm los siv txoj hauv kev rau nws txoj haujlwm tau txais kev nkag mus tsis yog rau cov txheej txheem sib txawv - nws muaj nyob rau hauv nws txhais tes tag nrho cov thev naus laus zis ntawm kev muag khoom uas tuaj yeem ntsuas rau ntau thaj chaw. Ua tiav cov xwm txheej zoo li no, ua ntej ntawm tag nrho, kev txhim kho tus kheej. Nws nyob ntawm qhov muaj peev xwm thiab, qhov tseem ceeb tshaj, muaj lub siab xav kawm, kom paub qee yam tshiab hauv kev muag khoom.

Yog tias tus thawj tswj hwm kev muag khoom paub txog qhov tseem ceeb ntawm cov xwm txheej no, qhov no yuav tso cai rau nws tsis yog txhim kho nws tus kheej xwb, tab sis kuj txheeb xyuas qhov kev hloov pauv hauv ib puag ncig, ua haujlwm nrog lwm yam tshiab (piv txwv li, yog tias hom tshwj xeeb ntawm cov khoom lossis cov kev pabcuam tau poob rau hauv kev thov lossis pab pawg neeg ntawm cov neeg siv khoom vim qee yam tau poob nws lub peev xwm them nyiaj). Lwm yam khoom tseem ceeb ntawm "tus neeg muag khoom" yog kom paub nws cov khoom, nws lub hom phiaj muaj zog thiab qhov tsis muaj zog. Tus neeg siv yuav tsum tau txais cov ntaub ntawv txhim khu kev qha txog cov khoom muag lossis cov kev pabcuam - qhov no yog ib qho tseem ceeb rau kev sib raug zoo ntawm nws thiab kev lag luam mus ntev.