Sales Technique Sales Consultant. Yuav Ua Li Cas Ntxiv Kev Muag Tus Kheej rau Tus Neeg Muag Khoom

2024 Tus sau: Howard Calhoun | [email protected]. Kawg hloov kho: 2023-12-17 10:28

Tom qab cov tswv ntiav pom zoo tias kev muag khoom ntawm lub koom haum thiab, vim li ntawd, nws txoj haujlwm txuas ntxiv yog nyob ntawm theem ntawm kev tsim nyog, kev loj hlob sai ntawm cov kev cob qhia rau cov neeg ua haujlwm nyob rau hauv cov nqe lus ntawm kev muag khoom ntawm tuam txhab khoom pib.. Tsis tas li ntawd, kev cob qhia hauv kev muag khoom rau cov neeg ua haujlwm thiab lwm hom kev cob qhia tuaj yeem tuav tsis tau tsuas yog los ntawm cov neeg muag khoom, tab sis kuj los ntawm cov kws pab tswv yim yooj yim los ntawm cov chaw muag khoom, nrog rau cov thawj coj ntawm ntau yam haujlwm thiab cov tswj hwm kab. Thiab qhov no tsis yog txhua qhov xav tsis thoob, vim tias koj tuaj yeem muag cov khoom thiab cov kev pabcuam tsis yog ncaj qha rau hauv lub tsev lossis chaw ua haujlwm tshwj xeeb, tab sis kuj thaum sib tham thiab hauv cov rooj sib tham ua lag luam sab saum toj. Yog li, qhov kev muag khoom ntawm tus pab muag yog dab tsi, thiab cov theem ntawm kev muag yog dab tsi?

Yuav ua li cas ntawm kev muag khoom niaj hnub no?

Hnub no, kev kawm kev lag luam muaj kev ruaj ntseg ntawm cov theem muag khoom. Yog li, cia peb xav txog cov theem ntawm kev muag khoom rau tus pab muag:

• npaj muag (kev tshaj tawm);
• tsim kev sib cuag nrog tus neeg siv khoom;
• txheeb xyuas qhov xav tau;
• khoom nthuav qhia;
• sim pauv;
• kev sib tham txog kev lag luam tawm tswv yim;
• deal tiav;
• tsim kom muaj kev koom tes mus ntev.

Tsis txhob ntshai kev tsis lees paub

Hnub no, txhua yam kev tawm tsam, kev tawm tsam thiab cov hom phiaj sib txawv yuav tsum tsis txhob raug coj los ua ib yam dab tsi txawv thiab teeb meem. Yog hais tias peb tham txog kev muag khoom, ces txhua yam yog heev opposite. Nws yuav tsum tau hais tias tsuas yog thaum tus neeg muag khoom sib tsoo nrog tus neeg siv khoom tsis lees paub lossis tus neeg yuav khoom tsis pom zoo nrog kev sib pauv, cov txheej txheem kev muag khoom ntawm tus neeg muag khoom ntawm cov rooj tog zaum thiab lwm tus kws pab tswv yim khoom pib tshwm - ua haujlwm ntawm cov lus nug thiab kev tawm tsam thiab kev sib tham ntxiv txog tus nqi..

Kev tshaj lij ntawm tus kws tshaj lij kev muag khoom tau tshwm sim nyob rau hauv qhov tseeb nws paub yuav ua li cas sib tham tom qab nws raug tsis kam lees ntawm thawj qhov kev yuav khoom, yog li nws lub arsenal yuav tsum muaj ntau cov tswv yim uas tsim nyog rau kev sib tham ntxiv nrog tus neeg yuav khoom. Kev sib txawv ntawm txhua txoj kev yog nyob ntawm lub hauv paus ntsiab lus ntawm kev sib tham ua lag luam. Nws nyob hauv qhov tsis muajcontradictions ntawm ib feem ntawm tus neeg muag khoom. Hauv kev tawm tsam ncaj qha nrog tus neeg siv khoom, tsuas yog kauj ruam uas yog, hauv nws txoj kev xav, tuaj yeem ua tau - tsuas yog nres kev sib tham, tig mus thiab tawm mus. Nyob ntawm qhov ua tiav ntawm kev tsim kev sib cuag nrog tus neeg yuav khoom, tus neeg siv khoom xav tau kev koom tes nrog lub tuam txhab, nws txaus siab los muab cov ntaub ntawv tsim nyog rau tus neeg muag khoom nyob rau theem tom ntej ntawm kev muag khoom, nrog rau nws txoj kev ntseeg siab rau lub tuam txhab feem ntau, yuav nyob ntawm. Yog li ntawd, thaum ua kev sib tham ua lag luam nrog qhov tshwm sim ntawm kev tsis sib haum xeeb, tus neeg muag khoom yuav tsum tsis txhob tso siab rau tus neeg yuav khoom, vim qhov no yuav cuam tshuam tsis zoo rau cov txiaj ntsig ntawm kev muag, vim tias tus neeg siv khoom yuav dhau los ua "tiv thaiv".

Ua haujlwm nrog cov lus nug txaus siab

Hnub no, muaj kev xav tias tus neeg muag khoom yuav tsum muaj zog, muaj zog, muaj peev xwm ua kom txhua tus thiab txhua yam. Tab sis raws li kev xyaum qhia, cov neeg muag khoom zoo tshaj plaws yog cov uas paub yuav ua li cas mloog. Cov txheej txheem muag khoom ntawm tus pab muag yog tias lawv raug nug cov lus nug, thiab lawv kuj muab sijhawm rau tus neeg tham tham txhua yam nws xav tau. Txawm tias thaum txheeb xyuas cov kev xav tau, tus neeg muag khoom yuav tsum nco ntsoov nug cov lus nug uas yuav pab nws txiav txim siab qhov xav tau tiag tiag ntawm tus neeg siv khoom thiab tib lub sijhawm ua rau nws xav tias tseem ceeb, thiab tom qab ntawd nws yuav txav mus rau hauv lub xeev zoo dua. Qhov no yog li cas tus pab muag yuav tsum coj. Cov txheej txheem ntawm kev ua haujlwm yog qhov tseeb tias tus neeg siv khoom txaus siab.

Tus kws pab tswv yim yuav tsum ua kom pom los ntawm kev nug cov lus nug thiab los ntawm nws tus cwj pwm kom cov neeg siv khoom nkag siab tias nws yuav tsum paub tiag tiag li cas cov khoom thiab cov kev pabcuam muaj raws li qhov xav tau.

Ua li no, tus neeg muag khoom yuav tsum paub seb tus neeg yuav khoom xav tau dab tsi los ntawm cov khoom. Ua haujlwm ntawm tus kws pab tswv yim yooj yim hauv qhov no yuav yog qhov tsim nyog tshaj plaws, vim qee zaum nws nyuaj heev rau cov neeg siv khoom hais tias lawv xav tau tiag tiag, vim lawv tus kheej tsis tas li qhia meej meej lawv lub siab nyiam.

Cov neeg siv khoom ntshai dab tsi?

Vim qhov tseeb tias tus neeg yuav khoom nws tus kheej tsis yog xav txog qhov nws xav tau, hauv nws lub siab xav, nws tsim lub siab xav tiv thaiv nws tus kheej hauv kev sib tham nrog tus neeg muag khoom. Cov tom kawg yuav tsum tau npaj txhij los sib txuas lus nrog tus neeg siv khoom zoo li no. Nco ntsoov nco ntsoov tias tus neeg yuav khoom tau tuav txoj haujlwm no tsis yog vim qhov nyuaj lossis vim nws tsis nyiam tus neeg muag khoom. Qhov kev kaw no yog raws li tus neeg siv khoom qhov kev ntshai ib txwm muaj:

• nws tsis paub meej tias nws qhov kev xaiv puas yog tiag;
• tus neeg siv khoom ntshai them ntau dhau, tau xaiv rau cov khoom lag luam nrog cov npoo loj;
• nws tsis paub los ntawm cov txheej txheem dab tsi cov khoom thiab tag nrho cov assortment tau raug ntsuas;
• nws ntshai tsam raug tus neeg muag khoom dag ntxias;
• nws tsis xav ntsib tus kws tshaj lij thiab khav theeb;
• nws tsis xav kom nkag mus rau hauv qhov tsis xis nyob los ntawm kev qhia nwsincompetence nyob rau hauv cov khoom khoom.

Thiab txawm tias ib qho ntawm nws qhov kev ntshai phem tshaj plaws los ua kev ncaj ncees txawm tias me ntsis, nws yuav tawm mus tam sim ntawd. Txoj kev muag khoom, kev muag khoom - txhua yam yuav tsum yog txhawm rau tshem tawm cov neeg siv khoom ntshai ntawm theem no thiab ua tib zoo ua txhua yam kev tawm tsam.

Kev tawm tsam tawm tsam

Feem ntau, kev sib tham ua lag luam tuaj yeem txiav txim siab pib thaum tus neeg muag khoom ntsib thawj qhov kev tsis pom zoo. Hauv hom kev sib tham no, qhov no yog qhov feem ntau ntawm cov qauv ntawm tus neeg yuav khoom tus cwj pwm. Rau ib tus kws pab tswv yim tsim nyog, txhua qhov kev tsis pom zoo yog lub teeb liab uas tus neeg siv khoom tsis muaj ntaub ntawv txaus. Rau cov neeg muag khoom tsis pom zoo yog qhov tseem ceeb ntawm cov ntaub ntawv. Cov txheej txheem kev muag khoom ntawm tus kws pab tswv yim muag kuj tseem tsom rau qhov tseeb tias, raws li kev tawm tsam, nws yuav ib txwm txiav txim siab txog cov khoom tsim nyog rau tus neeg siv khoom, thiab nws yuav sim ua txhua yam kom qhov tsis paub tseeb raug tshem tawm.

Pib cov neeg muag khoom feem ntau tawm tsam qhov tsis zoo ntawm tus neeg siv khoom ntawm lawv tus kheej, uas ua rau muaj kev cuam tshuam tsis zoo. Nrog lub meej pem, txhob txwm sib tham los ntawm tus neeg muag khoom, qhov xwm txheej yuav nyob twj ywm hauv kev tswj hwm, thiab nws yuav tsis hnov txog txhua txoj hauv kev rau kev tawm tsam ntawm tus neeg yuav khoom, tab sis tsuas yog ua haujlwm nrog lawv.

Kev ua haujlwm yuav tsum pib nrog kev qhuas yooj yim. Qhov no yuav tsum tau nthuav tawm los ntawm kev txaus siab hauv kev xav ntawm tus neeg siv khoom thiab teb rau qhov kev tawm tsam no. Feem ntau, cov txheej txheem no yog hu ua "kev koom nrog kev tawm tsam", uas yog tsim rautxoj cai ntawm aikido. Piv txwv li, hauv kev teb rau cov neeg siv khoom tsis pom zoo uas saib xyuas ua rau muaj kev phom sij rau kev noj qab haus huv, peb tuaj yeem hais tias muaj qhov kev xav no tiag tiag, tab sis tam sim no cov neeg saib xyuas tau sib sau ua ke siv cov cuab yeej tshwj xeeb nrog txheej tiv thaiv, uas ua rau lawv muaj kev nyab xeeb tag nrho. Hauv qhov xwm txheej zoo li no, tus neeg muag khoom, zoo li nws, koom nrog qhov kev tawm tsam, tsim kev nkag siab ntawm cov neeg siv khoom, qhia tias lawv muaj ntau yam sib txawv dua li qhov sib txawv. Txhawm rau nce qhov "kev pom zoo", ua ntej teb qhov kev tsis pom zoo, ib tus yuav tsum ntxiv: "Nws yog qhov zoo uas koj hais li ntawd", "Kuv nkag siab koj", thiab lwm yam. Yog li tus neeg muag khoom qhia meej rau cov neeg siv khoom tias nws lub tswv yim tseem ceeb heev rau nws, thiab nws muaj txoj cai muaj nyob.

Qib kev cob qhia ntawm tus pab muag khoom kuj txiav txim siab los ntawm qhov tseeb tias nws paub yuav ua li cas hloov mus rau txhua tus neeg yuav khoom.

Nrog kev pab los ntawm cov lus pom zoo, tus neeg muag khoom ua kom muaj kev tsis sib haum xeeb ntawm kev sib tham mus rau theem ntawm kev koom tes. Qhov no yog ua tiav los ntawm kev pom zoo nrog cov kev tawm tsam tam sim no thiab tom qab ntawd tsim cov kev xav uas muaj nyob rau hauv qhov kev tsis pom zoo: "Koj yog qhov tseeb ntawm kev hais lus ntawm tus nqi siab ntawm lub tshuab no. Tab sis ntawm tus nqi ntawm cov nuj nqis no, koj yuav tau txais ntau yam txiaj ntsig ntxiv uas yuav tsum tau sib tham."

Ntau zaus, kev tawm tsam muaj qhov qhia tsis ncaj ntawm qhov zoo ntawm kev lag luam tawm tswv yim. Tus neeg muag khoom yuav tsum tig qhov tsis zoo rau hauv qhov zoo, ua tib zoo saib xyuas qhov zoo ntawm cov khoom lossis kev pabcuam.

"Koj cov khoom tsis txaus ntseeg tus nqi qis, dhau li ntawd, koj tseem yog hom tshiabhauv kev lag luam no, "tus neeg siv khoom yuav hais. Thiab nws tuaj yeem teb tau tias yog vim qhov luv luv ntawm lub tuam txhab uas lub tuam txhab raug yuam kom ua raws li cov nqi sib tw.

Qhov tseem ceeb tshaj plaws yog kev lees paub tus neeg yuav khoom, muab rau nws, tsis sib cav, tsuas yog sim tham thiab tshem tawm txhua qhov kev ntshai.

Cov lus tsis txaus siab

Tus neeg siv khoom qhov kev tawm tsam tiag tiag yog feem ntau npog ntsej muag tom qab tsis muaj qhov tshwj xeeb, txij li feem ntau nws nws tus kheej tsis paub tias qhov tseeb ntawm qhov ua rau nws yog dab tsi. Yog li ntawd, txhawm rau kom ncav cuag qhov tseeb, thiab tsis xav txog qhov teeb meem uas yuav sawv hauv txoj kev ntawm tus neeg muag khoom, koj yuav tsum xub tham nrog tus neeg siv khoom thiab nkag siab tias vim li cas nws tsis xav ua kev yuav khoom.

Tus neeg muag khoom ua haujlwm li cas los ntawm kev tsis lees paub qhov tseeb?

Hauv qhov xwm txheej no, cov txheej txheem hu ua "xav tias" tuaj yeem ua haujlwm tau zoo. Tus neeg muag khoom uas siv nws nug tag nrho cov lus tsis txaus siab ntawm tus neeg siv khoom xws li cov lus nug uas yog txhawm rau tshem tawm tag nrho cov kev zam: "Thaum tsis muaj kev txwv nyiaj txiag, koj yuav ua li cas?", "Yog tias koj tsis muaj teeb meem zoo li no, koj puas ua. ib deal?". Yog tias txawm tias tus neeg siv khoom yuav muaj kev tawm tsam, koj tuaj yeem rov qab cov lus nug. Qhov kev tawm tsam zaum kawg yuav muaj tseeb.

False objections

Thiab tib lub sijhawm, lwm qhov kev tawm tsam ntawm tus neeg siv khoom yuav tsum tsis txhob raug ignored, txawm tias tus neeg muag khoom pom tau tias lawv tsis tseeb. Ntxiv mus, yog tias tus neeg yuav khoom tau tsa ntau qhov kev tawm tsam, ces koj yuav tsum xub teb qhov yooj yim tshaj plawsntawm txhua tus.

Nyiaj tham

Lub ntsiab lus tseem ceeb hauv kev sib tham ua lag luam yog tus neeg siv khoom cov lus teb rau tus nqi tshaj tawm los ntawm tus muag khoom. Muaj ntau cov tswv yim uas ua rau nws ua tau kom tus nqi tsim nyog.

Cov txheej txheem hu ua "sandwich" muaj nyob rau hauv qhov tseeb tias thaum lub sij hawm sib tham tus nqi tau muab tso rau ntawm ob "txheej", txhua qhov muaj txiaj ntsig zoo rau cov neeg siv khoom. Siv cov txheej txheem no, koj yuav tsum siv zog los xyuas kom meej tias qhov kev sib tham xaus thiab pib nrog kev qhia txog cov txiaj ntsig thiab cov txiaj ntsig, thiab tsis yog tus lej xwb.

Thaum siv cov txheej txheem "kev sib piv", tus neeg muag khoom sib txuas tus nqi ntawm cov khoom nrog nws cov txiaj ntsig uas yuav coj mus rau tus neeg siv khoom los ntawm nws: "Yog tias koj xav txog ntau npaum li cas koj tuaj yeem txuag nyiaj nrog cov khoom no hauv ib qho. xyoo …", "Xav txog qhov koj yuav tau txais txiaj ntsig los ntawm qhov txiaj ntsig no."

Cov txheej txheem "kev faib" suav nrog kev txiav txim siab tus nqi los ntawm kev decomposing rau hauv cov khoom me me. Yog li, koj tuaj yeem faib tus nqi ntawm cov khoom yuav los ntawm cov xyoo koj npaj yuav siv nws, thiab mam li suav tus nqi ib hlis ntawm kev siv.

Yuav tswj koj lub suab li cas?

Peb txhua tus paub tias nyob ntawm tus neeg lub suab, nws muaj peev xwm muab kev ntsuas nrog 80 feem pua qhov muaj hnub nyoog, tus cwj pwm, lub siab xav thiab lub cev tam sim no. Raws li kev hais lus ntawm cov lus, tus interlocutor tuaj yeem xaus qhov twg tus neeg hais lus tuaj, qhov kev kawm thiab kev loj hlob ntawm tus neeg hais lus muaj.

Kev muag khoomtus kws tshaj lij kev muag khoom nrog rau qib siab ntawm kev tsim nyog yuav tsum muaj cov txuj ci pov thawj hauv kev tsim kev xav nrog tus neeg yuav khoom los ntawm lub suab mus ob peb vas. Nyob rau hauv lub neej txhua hnub, tib neeg lub suab intuitively kho lub suab ntawm interlocutor, tshwj xeeb tshaj yog thaum lawv xav ua kom tiav ib yam dab tsi los ntawm nws. Kev tshaj lij ntawm tus neeg muag khoom kuj tau tshwm sim hauv kev tswj hwm ntawm nws lub suab thiab intonation, nyob ntawm tus cwj pwm ntawm txhua tus neeg siv khoom, lub hom phiaj tau teeb tsa, theem ntawm kev muag khoom.

Tus kws pab tswv yim yuav tsum yog "ntawm tib lub wavelength" nrog tus neeg yuav khoom thiab pab nws xaiv cov khoom, siv nws lub hnab ntim kev paub txog cov khoom zoo lossis kev pabcuam. Yog nws tuaj yeem ua phooj ywg nrog tus neeg siv khoom, ces nws yuav tau txais cov neeg siv khoom ruaj khov.

Nyob rau hauv xaus, thaum lo lus nug tshwm sim ntawm yuav ua li cas nce tus kheej muag rau tus neeg muag khoom, nws muaj kev nyab xeeb hais tias koj yuav tsum siv tag nrho cov lus qhia saum toj no thiab siv zog ntau dua.