SPIN Muag yog dab tsi? Cov txheej txheem thiab theem

2024 Tus sau: Howard Calhoun | [email protected]. Kawg hloov kho: 2023-12-17 10:28

Neil Rackham's SPIN kev muag khoom tau patented los ntawm nws raws li txoj kev vam meej ntawm kev txhawb nqa cov khoom ntawm lub khw. Nws tau raug sim los ntawm ntau lub lag luam uas tau muaj kev muag khoom loj thoob plaws ntiaj teb. Kev lag luam nrog cov chaw lag luam zoo li no yog qhov ua tau zoo dua, qhov muaj peev xwm thiab kev tsim nyog ntau tus neeg muag khoom muaj.

Keeb Kwm

SPIN kev muag khoom pib nrog kev tshawb fawb los ntawm Huthwaite hauv xyoo 1970s. 35,000 lub rooj sib tham tau tuav, lub sijhawm uas tau hais txog cov teeb meem hauv qab no:

1. Puas muaj kev txawj tshwj xeeb los lav qhov kev muag khoom loj?
2. Puas qhov kev txawj ntse txawv ntawm lwm qhov kev siv?

Txhawb nqa los ntawm cov tuam txhab tshawb fawb xws li IBM thiab Xerox. Lawv ntiav cov neeg muag khoom zoo tshaj plaws ntawm kev muag khoom me me, tab sis ua tsis tiav ntawm kev lag luam loj.

Raws li kev tshawb fawb, pom tau tias kev vam meej tau nrog cov neeg uas, lojhauv kev muag khoom siv ib qho txuj ci tshwj xeeb hu ua SPIN.

Hnub no cov cuab yeej siv no tau siv txhua qhov chaw hauv ntiaj teb cov tuam txhab loj tshaj plaws. Nws ntseeg tau tias siv cov lus qhia siv tau rau SPIN kev muag khoom, nws muaj peev xwm muag cov khoom rau cov neeg yuav khoom, uas nws zoo li tsis tuaj yeem muag txhua yam raws li cov txheej txheem classical.

Qhov system no muaj plaub kauj ruam. Qhov no pom tau los ntawm cov tsiaj ntawv loj tam sim no hauv nws lub npe:

• S - situation;
• P - teeb meem;
• Thiab - rho tawm;
• N - direction.

Yog ua raws li kev ua raws, ces kev muag khoom tiav.

Nyob rau theem C, tus neeg muag khoom yuav tsum paub seb lub hom phiaj twg tus neeg siv khoom xav ua qhov kev yuav khoom tshwj xeeb no.

Nyob rau theem "P" tus neeg muag khoom yuav tsum paub nrog kev pab los ntawm cov lus nug thawj qhov teeb meem uas txhawj xeeb tus neeg yuav khoom. Nyob rau tib lub sijhawm, koj yuav tsum sim ua kom pom tseeb tias nws tsuas yog sim nrhiav, thiab tsis daws nws.

Kauj Ruam "Thiab" qhia tias kev daws teeb meem yuav ncav cuag los ntawm tus neeg yuav khoom. Tib lub sijhawm, tus neeg muag khoom pib nug cov lus nug ntau dua, thiab tus neeg siv khoom yuav tsum tsim cov kev daws teeb meem rau nws tus kheej.

kauj ruam kawg "H" xav tias tus neeg yuav khoom yuav txiav txim siab ywj pheej ntawm qhov xav tau los ua qhov kev yuav khoom, raws li cov lus qhia ntawm tus muag khoom.

Qhov zoo ntawm Technology

SPIN muag muaj ntau qhov zoo:

• thev naus laus zis no tuaj yeem siv rau hauv txhua qhov kev lag luam;
• kTxhua tus neeg siv khoom muaj nws tus kheej tshwj xeeb txoj hauv kev;
• tus neeg muag khoom rau tus neeg yuav khoom ua tus kws tshaj lij, tsis yog kev yuam cov khoom;
• tus neeg siv khoom ntseeg tias nws tau xaiv qhov paub.

Kev muag khoom yuav tsum ua raws li cov hauv paus ntsiab lus ntawm cov neeg siv khoom txaus siab. Yog li, tus neeg siv khoom-centricity yog qhov tseem ceeb los xyuas kom meej qhov kev faib khoom ntawm cov khoom.

Yam uas ua rau SPIN ua tiav thev naus laus zis

Tsuas muaj peb leeg:

• muaj ntau tus neeg muag khoom uas tsom mus rau kev tsim kev sib raug zoo;
• cov neeg siv khoom tau hloov pauv, leej twg pib saib xyuas cov neeg koom tes ua lag luam uas nkag siab txog lawv cov teeb meem;
• qhov tshwj xeeb ntawm kev muag khoom loj uas qhov kev tshawb fawb tseem ceeb tshaj plaws.

Cov lus nug txog xwm txheej

Cov txheej txheem muag SPIN suav nrog ntau hom lus nug. Nyob rau theem "qhov xwm txheej", cov neeg muag khoom pom qhov xwm txheej tam sim no lossis qhov tseeb ntawm tus neeg siv khoom. Cov lus nug feem ntau tsis txaus siab rau tus neeg yuav khoom thiab tseem ceeb dua rau tus neeg muag khoom. Nws tuaj yeem nug cov lus nug hauv qab no:

• Puas muaj pes tsawg tus neeg ua haujlwm hauv koj lub chaw haujlwm?
• Lub voj voog ntau lawm nyob rau hauv lub tuam txhab ntev npaum li cas?

Raws li qhia los ntawm Rackham, SPIN kev muag khoom yuav tsum suav nrog qhov tsawg kawg ntawm cov lus nug. Feem ntau lawv raug nug ntau dua li tau npaj tseg. Cov neeg yuav khoom sai sai tau dhuav, zoo li tho txawv thiab tho txawv.

Cov ntaub ntawv neeg siv khoom yuav tsum pom los ntawm lwm qhov muajqhov chaw. Txawm li cas los xij, tsawg kawg ntawm cov lus nug no yuav tsum tau nug. Cov neeg muag khoom tau zoo tsis siv ntau ntawm lawv thaum sib tham nrog cov neeg siv khoom.

teeb meem

Lawv cuam tshuam txog qhov tsis txaus siab, teeb meem thiab teeb meem uas tus neeg yuav khoom muaj cuam tshuam nrog cov xwm txheej tam sim no, uas tuaj yeem daws tau nrog kev pab ntawm cov khoom muag.

Qee yam piv txwv ntawm cov no yog:

• Koj lub tuam txhab muaj teeb meem dab tsi hauv cheeb tsam no?
• Yuav ua li cas kom koj tsis txhob ncav cuag koj lub hom phiaj?

Rau cov neeg muag khoom paub txog, cov teeb meem teeb meem tsim los ntawm pab pawg tseem ceeb. Qhov no yog vim qhov tseeb tias txhua yam khoom daws teeb meem ib tus neeg. Yog tias tus neeg muag khoom raug txiav txim siab yam khoom uas tus neeg yuav khoom xav tau, tom qab ntawd los ntawm kev ua li ntawd nws pab daws qhov teeb meem.

Piv txwv li, yuav Rolls-Royce, tus neeg yuav khoom nce nws tus kheej los ntawm kev qhia txog nws txoj cai. Ib yam li ntawd, txhua yam khoom tuaj yeem raug coj los daws cov teeb meem.

Txawm li cas los xij, qee tus ntseeg tias cov lus nug teeb meem tsis daws teeb meem ntawm kev muag khoom loj, tab sis tsuas yog me me xwb.

Qhia cov lus nug

Lawv yog cov muaj zog tshaj. Txawm li cas los xij, lawv tau teeb tsa los ntawm ob peb thiab tsuas yog cov neeg muag khoom zoo tshaj plaws. Lawv qhov kev nthuav qhia ntawm kev daws teeb meem thiab cov khoom lag luam tsis ua tiav thaum pib ntawm kev sib tham nrog tus neeg yuav khoom. Tus neeg muag khoom yuav tsum tau tsom rau kev nug tus neeg siv khoom txog nws cov teeb meem, uas yuav ua rau muaj qhov tshwm simkev sib raug zoo ntawm lawv thiab cov kev daws teeb meem.

Cov lus nug rho tawm suav nrog cov ntsiab lus ntawm qhov tseem ceeb thiab qhov tshwm sim ntawm qhov teeb meem hauv kev sib tham. Hauv SPIN muag, piv txwv li, koj tuaj yeem siv cov lus nug hauv qab no:

• Cov teeb meem sib tham cuam tshuam li cas rau koj lub tuam txhab txoj haujlwm txheeb ze rau koj cov neeg sib tw?
• qhov teeb meem yuav cuam tshuam li cas rau kev tsim khoom ntawm koj cov neeg ua haujlwm?

Cov lus nug no ua rau tus neeg siv khoom ua rau lawv ua haujlwm. Yog li ntawd, nws nrhiav kev daws kom tshem tau cov kev xav tsis zoo no. Yog li, ua ntej koj yuav tsum tsim qhov mob ntawm tus neeg yuav khoom, cov kev xav tau muaj zog, thiab tsuas yog tom qab ntawd muab cov kev daws teeb meem rau lawv.

Tus neeg muag khoom yuav tsum ua raws li cov cai hauv qab no:

• koj yuav tsum xaiv qhov teeb meem uas tuaj yeem daws tau lossis hauv kev daws teeb meem uas tus muag khoom muaj txiaj ntsig zoo sib tw;
• xav txog kev sib tham nrog tus neeg siv khoom;
• koj kuj yuav tsum nkag siab tias qhov teeb meem yuav zoo li tsis tseem ceeb rau tus neeg yuav khoom, tsis tsim nyog los daws nws;
• yuav tsum xav txog yuav ua li cas kom cov neeg siv khoom xav tias qhov teeb meem no yog qhov tseem ceeb, uas tsim nyog rau kev siv zog thiab tus nqi tshwm sim los daws nws.

Yuav kom tus neeg muag khoom nkag siab lub ntsiab lus ntawm cov lus nug, nws yuav tsum nkag siab cov laj thawj uas yuav ua pov thawj tias tus neeg yuav khoom tsis raug.

Cov lus nug

Lawv xa mus nrhiav qhov txiaj ntsig ntawm kev daws lossis nws qhov txiaj ntsig rau tus neeg siv khoom. Rau SPIN muag, cov no suav nrog, piv txwv li:

Yuav ua li cas thiaj daws tau qhov teeb meem tseem ceeb?

Yuav txuag nyiaj li cas rau koj lub tuam txhab yog tias lub sijhawm siv rau kev ua haujlwm tshwj xeeb tuaj yeem raug txo los ntawm 15%?

Yog, cov lus nug no yog los daws. Tias yog vim li cas cov neeg yuav khoom pom lawv zoo li muaj txiaj ntsig thiab tsim txiaj.

Cov lus nug tuaj yeem yog daim iav duab ntawm kev rho tawm ib qho. Piv txwv li, tom kawg yuav zoo li no: "Puas tsis muaj kev ntseeg siab tuaj yeem ua rau cov nqi ntxiv?" Cov lus nug qhia yuav zoo li no: "Yog tias koj nce kev ntseeg siab ntawm lub kaw lus, lub tuam txhab cov nqi puas yuav txo qis?"

Cov neeg muag khoom zoo siv ob hom lus nug hauv lawv txoj haujlwm. Nrog rau hom no, tus neeg siv yuav nug tus neeg siv khoom rau yam uas cuam tshuam. Tus neeg yuav khoom nws tus kheej tham txog cov txiaj ntsig uas qhov kev txiav txim siab yuav coj nws. Tus neeg muag khoom yuav tsum tsis txhob tham txog cov txiaj ntsig ntawm ib yam khoom, tab sis coj tus neeg yuav khoom rau cov lus teb kom raug. Piv txwv li, lo lus nug "Yuav ua li cas lub kaw lus uas peb tab tom siv pab koj?" Tus neeg yuav khoom nws tus kheej muab kev daws teeb meem, tus neeg muag khoom ua raws li tus neeg tsis lees paub.

Yog li, cov lus nug qhia tso cai rau koj los tsim cov xwm txheej raws li cov neeg yuav khoom yuav ua rau lawv tus kheej ntawm cov txiaj ntsig ntawm kev yuav cov khoom tshwj xeeb no.

Tech highlights

Neil Rackham's "SPIN Muag" tsis yog hais txog kev kho tus qauv raws li tus qauv tsim nyog. Nws piav qhia txog yuav ua li cas cov neeg muag khoom zoo tshaj plaws ntawm kev muag khoom loj ua nws. Lawv feem ntau pib sib tham nrog cov lus nug txog xwm txheej.rau kev pab, tom qab ntawd hloov mus rau kev txheeb xyuas ib lossis ntau qhov teeb meem.

Thiab tib lub sijhawm, tus neeg muag khoom yuav tsum nug cov lus nug txog cov neeg siv khoom hloov mus rau cov teeb meem no nws tus kheej. Tom qab ntawd koj yuav tsum tau nce qhov mob los ntawm kev nug cov lus nug extractive, tom qab ntawd lawv tsiv mus rau cov lus qhia. Txawm li cas los xij, cov kab ke no tsis nruj. Hauv kev sib tham, nws yuav hloov me ntsis. Kev muag khoom zoo los ntawm kev hloov pauv.

Kev zam txim zam

Cov neeg muag khoom muaj kev vam meej muaj ob peb qhov kev tawm tsam vim lawv paub tiv thaiv lawv.

Qhov zoo uas tus neeg muag khoom sau tuaj yeem ua rau muaj ntau yam tsis pom zoo los ntawm tus neeg siv khoom. Qhov no tej zaum yuav yog vim qhov tseeb tias tus neeg yuav khoom yuav xav txog tus nqi qis tshaj uas tau muab rau me ntsis xwb, hauv lawv lub tswv yim, cov khoom lag luam txhim kho.

Neil Rackham phau ntawv ntawm SPIN muag lub hom phiaj los daws qhov teeb meem no. Tus neeg yuav khoom yuav tsum txiav txim siab rau nws tus kheej tias nws xav tau cov khoom no ntawm lub sijhawm tshwj xeeb no. Tus neeg muag khoom yuav tsum paub cov txuj ci ntawm kev nug cov lus nug zoo. Hauv qhov no, tus naj npawb ntawm kev tawm tsam yuav raug txo kom tsawg. Nws tseem tsim nyog los tsim cov kev xav tau ntawm cov neeg siv khoom.

Nyob hauv kaw

SPIN Muag coj txoj hauv kev tau txais cov neeg siv khoom tshiab rau kev muag khoom loj uas tau siv los ntawm cov neeg muag khoom hauv ntiaj teb. Lawv koom nrog kev tawm ntawm cov lus nug txog xwm txheej.tawm hauv lawv qhov tsawg kawg nkaus tus lej nrog hloov mus rau cov teeb meem thiab rho tawm ntau yam, thaum lub sijhawm teeb meem raug txheeb xyuas. Tus neeg siv khoom, nrog kev pab ntawm tus muag khoom, nrhiav kev daws teeb meem uas yuav txaus siab rau nws.

Cov tom kawg tuaj yeem, nrog kev pab los ntawm cov lus nug tsim nyog, coj qhov kev txiav txim siab no rau nws qhov kev pom zoo. Cov kab ke ntawm SPIN, suav nrog hauv lub npe, tsis yog panacea, uas yuav tsum tau ua raws li nruj me ntsis. Kev sib tham kuj tuaj yeem tshwm sim raws li kev hloov kho me ntsis. Qhov tseem ceeb ntawm tib lub sijhawm yog kom ua tiav qhov tsawg kawg nkaus ntawm kev tawm tsam thiab coj tus neeg yuav khoom mus rau qhov chaw uas nws txiav txim siab nws tus kheej.